编者按：2021年，全国即开型彩票销售544.11亿元，同比增加249.91亿元；2022年1月，即开型彩票销售76.53亿元，同比增加36.07亿元，增长89.2%。即开票重新发力，赢得了市场青睐。这与各级彩票机构“大修内功”，有针对性开展营销活动、拓展销售渠道等有着密切关系，但同时，也涌现了一批即开票销售精英，他们各有妙招。新华论彩将持续关注，带大家走进即开票的世界。365站群365建站客服QQ：800083652

——记浙江宁波即开票彩票业主龚瑞钦从珠宝行业跨行到彩票销售，他用美学的陈列思维打造即开票销售专柜，用精雕细琢的匠人精神做好彩票经营之道。从“卖不动”到即开票年销售额突破1000万元，他仅用了4年，这背后到底有何“大招”？对话浙江宁波即开票彩票业主龚瑞钦，解析他的即开销售思维，学习他关于彩票经营的干货分享。

秘籍一:人气是根本 视觉陈列要加持

“去年销售福彩刮刮乐大概600多万，体彩顶呱刮400多万，两者在社会站点做活动卖了大概有200万。” 龚瑞钦现有两家彩票专营店，据他介绍，去年是他即开票卖得最好的一年，综合下来销量突破了千万大关。而谁能想到，龚瑞钦2018年年初才涉足彩票行业。“刚开始也是机缘巧合，看见商场有些摊位空了出来，就想着接手做点别的，因为场地也不大，当时还想要不卖卖糖葫芦之类的。”龚瑞钦将想法和周围朋友商量，有一个朋友提议要不试试开个彩票店。因为商场里彩票店少见，且人流量大，这让龚瑞钦决定尝试一下，彩票创业路就此开启。“刚开始销量不行，第一个月日均一两千。虽然商场比其它地方人流量好，但租金较贵。”于是，龚瑞钦开始琢磨如何提高销量。因龚瑞钦之前是珠宝行业工作者，对空间和视觉陈列有独到见解。当时中心配备的弧形即开票展示柜，即开票斜放容易往下掉，不方便拿取。他决定自费做个即开票展示柜。“当时花了11000元，做了4个展示柜，还给柜台加了灯光。”

原本不起眼的即开票展示柜打上珠宝级的璀璨灯光后，立马亮眼了起来。龚瑞钦又根据经验，调整了即开票陈列布局。“其实现在即开票票面设计都很好看，打上灯光后更有利于形象展示。”

龚瑞钦觉得首先要将所有票种展示齐全，再根据面值做好空间陈列，让人一目了然，尤其活动票种要放在显眼的地方。不仅如此，他还在新票种上贴上爆炸贴，吸引彩民注意。“另外店里的中奖票一定要做好展示宣传，这也是吸引购彩的一种方式。”在经过一系列的改造后，他店内的即开票吸引了不少来往人群，销量也逐渐提高。

之后他又萌生了开第二家彩票店的想法，这次他将选址瞄准了“电影院”。“电影院人来人往，大家在候场时会想玩点什么打发时间。”虽然租金比其它地方贵不少，但龚瑞钦觉得做一样东西就要舍得投入。“彩票本质上是个销售服务行业，人气很重要，周围没有足够的人流量，对销量肯定有影响。”

秘籍二：勤练服务“内功”钻研销售“心法”

做好了即开销售的“外功”，“内功”更要修炼好，龚瑞钦在彩票介绍和经营服务上也有自己的一套“心法”。“店内环境卫生、海报宣传，LED宣传都要做好。”他力求让顾客到店购彩觉得舒适美观。在营造好购彩氛围的同时，他还在店内设置休息区，为大家提供免费休息的地方。“这也是慢慢带动人气的一种方式，大家都有好奇心，可能在休息的时候会关注彩票，周围的人一看这店人气挺好，慢慢的也会被吸引。”除此之外，他还在商场外墙上做了广告，让人群一眼就能看到“中国福利彩票”标识，多渠道宣传自己的店铺。

针对不同购彩者，龚瑞钦有不同的服务方式。“一般老购彩者，我们就会直接主动告知活动票和新票重点信息，如买多少送多少，中多少送礼品等；对于新购彩者，我会适当介绍游戏怎么玩、能中多少，再推荐面值小、趣味性强的即开票，先让他了解游戏再做其他尝试。”他会根据不同顾客的需求做个性化介绍。“我们倡导理性购彩，买彩票就是娱乐，不要想着利用彩票去暴富。”他还经常对销售员进行培训，传授销售技巧的同时，更要做好购彩服务。在其他服务方面，龚瑞钦每天会做好开奖结果转发，和购彩者互留联系方式，方便及时沟通。经营近4年，龚瑞钦和顾客都已经成为了朋友。“有时在店里跟他们聊聊天，还挺好的。”

秘籍三：营销活动要多做 开拓渠道是关键

龚瑞钦在即开票的创新销售上，也很有自己的一套想法。他经常在店内做一些小活动回馈顾客，在节假日于景点等人流量大的地方租赁摊点做销售营销，不断拉新引流。“我会经常去做一些小礼品、小活动回馈客户，像刮整本即开票赠送礼品，彩票站点做周年庆，购彩满额多少送多少即开票等这样的活动。”龚瑞钦认为小礼品虽“轻”，但情谊却“重”。“店内经常做一些这样的活动回馈彩民，久而久之，大家也会对你的彩票店越来越有感情。”“疫情期间，不论是商场还是电影院，其实人流量都减少很多，对我们销售影响很大。”但龚瑞钦策划了丰富多彩的回馈活动，拉近了和购彩者的距离，加强他们与彩票的联系。不仅如此，龚瑞钦的销售眼光也更加长远，他觉得彩票的受众群体除了购彩者之外，是不是还能追求更多可能。他不断开拓合作渠道，还面向企业进行销售。“每年都有不少企业会发开工红包或者年终奖品，如果将即开票放入红包之中，让员工体验刮开中奖的那种惊喜，是不是更加有新意和趣味。”因此，龚瑞钦和不少公司进行合作，成功开拓了另一片市场，企业的大量采购，也让他的即开销售业绩更上一层楼。

在节假日等重要日子，龚瑞钦更抓住机会做好营销活动。情人节、平安夜等年轻人爱过的时兴节日，他也别出心裁将即开票打造成“节日礼物”，让即开销售更接地气，更具潮味。而让龚瑞钦更重视的还是社会摊点的运用。“一般五一小长假和春节，是大家出来游玩、乐于消费的时候，我会在一些人流量大的景点或娱乐场所租赁摊位，去做即开销售。”去年他曾在方特游乐园做过即开销售，效果不错，今年春节也在庙会做过活动。“春节卖了大概有22万左右，去年一年在外面这些社会站点做活动卖了也有差不多200万。”多种销售渠道的拓展是龚瑞钦做好即开销售的重要原因。

“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”龚瑞钦年销千万的创业经，就藏在他的这句座右铭中。不惧付出、不怕折腾、不断创新，这股劲儿也引领着他在彩票路上勇攀高峰。